ĐỂ THU PHỤC MỌI NGƯỜI, HÃY NÓI VỀ NHỮNG GÌ HỌ MUỐN VÀ CẦN - HAVARD BUSINESS REVIEW PRESS – EMOTIONAL INTELLIGENCE - GÂY ẢNH HƯỞNG & THUYẾT PHỤC

Thực hành sự đồng cảm có thể khó khăn, vì bạn phải bước ra ngoài vùng an toàn của mình để hiểu quan điểm của người khác. Nhưng đây là việc làm cần thiết để bạn gây được ảnh hưởng lên người khác.

Các diễn viên có phương pháp thúc đẩy chúng ta cảm nhận, suy nghĩ hoặc hành động khác đi - họ đắm mình vào nhân vật, thử những cách sống và hành vi mới. Đôi khi các thử nghiệm cá nhân của họ thậm chí còn là một phần của mạch truyện, như trong Being - John Malkovich, Avatar và Tootsie.

Trong Tootsie, việc xỏ chân vào đôi giày của một phụ nữ đã tác động sâu sắc tới Dustin Hoffman đến nỗi 30 năm sau, trong một cuộc phỏng vấn với Viện phim Mỹ, ông đã rơi nước mắt khi nhớ lại quyết định thực hiện.

Trước khi đồng ý thực hiện bộ phim, Hoffman đã thử nghiệm một số kiểu hóa trang để xem liệu mình giả phụ nữ có giống không. Khi tự thấy có thể đảm nhiệm, nhưng sẽ không xinh đẹp, ông nhận ra mình phải thực hiện dự án này. Ông giải thích với vợ: “Anh nghĩ mình là một người phụ nữ thú vị [với tư cách là Dorothy Michaels]. Và anh biết nếu gặp chính mình trong một bữa tiệc, anh sẽ không nói chuyện với người đó vì cô ấy không đáp ứng đầy đủ những yêu cầu về thể chất mà chúng ta nghĩ rằng phụ nữ phải có để bọn anh rủ họ đi chơi... Có quá nhiều phụ nữ thú vị mà anh chưa có kinh nghiệm để biết trong cuộc đời này vì anh đã bị tẩy não.” Sự đồng cảm đã khiến diễn xuất của Hoffman - và thông điệp của phim – trở nên thuyết phục và mạnh mẽ hơn.

Điều tương tự cũng thường xuyên xảy ra trong kinh doanh. Dù bạn đang cố gắng áp dụng cách làm việc mới vào nhóm của mình, đề nghị các nhà đầu tư tài trợ cho bạn, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn hoặc kêu gọi công chúng đóng góp cho sự nghiệp của bạn, thì thành công của bạn cũng phụ thuộc vào khả năng nắm bắt mong muốn và nhu cầu của những người xung quanh. Chúng tôi đã chứng kiến điều này lặp đi lặp lại ở công ty của mình khi tạo các bản trình bày cho khách hàng và hướng dẫn họ cách truyền đạt hiệu quả. Nếu mọi người cảm thấy được lắng nghe, họ sẽ dễ tiếp thu thông điệp của bạn hơn. Và bằng cách lắng nghe, bạn hiểu rõ hơn về những gì họ thực sự cần - không chỉ những gì bạn nghĩ họ cần - điều này sẽ thúc đẩy mối quan hệ của bạn với các bên liên quan về lâu dài.

Làm thế nào để bạn xây dựng năng lực đồng cảm? Bạn có thể tập luyện các bài tập được sử dụng trong nhiều lĩnh vực. Các nhân viên khảo giá bí mật đóng vai khách hàng mua lẻ và ghi lại đánh giá của mình. Các nhà phát triển sản phẩm phân tích các trường hợp sử dụng và phỏng vấn người tiêu dùng để mường tượng ra cách họ sẽ tương tác với sản phẩm. Các nhà đàm phán đóng vai để hình dung ra các quan điểm đối lập trước khi nhập cuộc.

Khi đã bắt đầu phát triển sự đồng cảm như một kỹ năng, bạn có thể biến nó thành một phần không thể thiếu trong công việc của mình. Bạn có thể thử hình dung quan điểm khác nhau của các bên liên quan theo cách mà Giám đốc Điều hành Airbnb Brian Chesky và đội ngũ của ông đã làm. Như được mô tả trong một bài đăng trên tờ Fast Company, họ lập bảng phân cảnh cho cả chủ, khách và quy trình tuyển dụng - lấy cảm hứng từ kỹ thuật làm phim của Disney. Họ tạo ra danh sách các thời điểm quan trọng trong ba trải nghiệm này, sau đó phát triển những thời điểm quan trọng nhất và mang nhiều cảm xúc nhất thành những câu chuyện đầy đủ hơn. Người đồng sáng lập Nathan Blecharczyk nói rằng họ đã học được rất nhiều điều: “Điều mà bảng phân cảnh đã thể hiện rõ ràng là chúng tôi đã bỏ lỡ một phần lớn của bức tranh. Có rất nhiều khoảnh khắc quan trọng mà chúng tôi đã chẳng làm gì cả.” Các bảng phân cảnh cuối cùng đã giúp công ty thực hiện chiến lược di động và thậm chí truyền cảm hứng cho các tính năng mới, cho phép Airbnb kết nối với khách du lịch dù họ ở bất kỳ đâu.

Bạn cũng phải lắng nghe cẩn thận những người có liên quan và kiểm tra hiểu biết của bản thân về những gì đang được nhắc đến. Các trọng tài làm việc này để nắm được những gì cả hai bên cần trong một tranh chấp, trước khi cố gắng đưa ra giải pháp. Các giám đốc điều hành mới thường bắt đầu lắng nghe nhân viên và khách hàng để có được góc nhìn của họ về các vấn đề và cơ hội.

Đó là những gì Lou Gerstner đã làm vào thập niên 1990, khi hội đồng quản trị IBM tuyển dụng ông nhằm xoay chuyển tình thế gần như phá sản của công ty. Gerstner gọi chuyện nghe ngóng của mình là Operation Bear Hug (có thể hiểu là “tình thế hoạt động bắt buộc”). Ông cho các quản lý ba tháng để gặp gỡ khách hàng, hỏi về những vấn đề họ đang gặp phải cũng như IBM có thể giúp đỡ như thế nào. Sau đó, các quản lý phải tóm tắt lại các cuộc trò chuyện thành bản ghi nhớ. Gerstner cũng tự mình gọi điện cho khách hàng mỗi ngày. Ông tìm hiểu nhân viên bằng cách xem nhiều trang web khác nhau của IBM và tổ chức các buổi họp để chia sẻ thông tin cập nhật, thử nghiệm ý tưởng và giải quyết các mối quan tâm. Ông tổ chức các buổi Hỏi & Đáp không có kịch bản sẵn dài 90 phút với nhân viên, và nói chuyện trực tiếp với 20.000 người lao động.

Gerstner nói: “Tôi đã lắng nghe và đã rất cố gắng để không kết luận vội vàng”.

Đó là một bước quan trọng trong quá trình hoạch định chiến lược, cho phép nhóm điều hành xây dựng các kế hoạch để khiến IBM trở nên phù hợp và cạnh tranh được trở lại. Nhưng nó đã dẫn đến một thay đổi lớn hơn trong văn hóa của IBM, biến công ty từ một bộ máy quan liêu tập trung vào bên trong thành một nhà đổi mới theo định hướng thị trường.

Hãy đồng cảm với những người bạn cần thuyết phục mua sản phẩm hay dịch vụ hoặc những người làm việc chăm chỉ thay mặt bạn. Việc đó sẽ cung cấp cho bạn những ý tưởng hay hơn và khiến lời nói của bạn trở nên có giá trị. Và nếu các bên liên quan có thể đồng cảm ngược lại với bạn, thì bạn đang trên hành trình xây dựng mối quan hệ thực sự lâu dài với họ đấy.

–––––o0o–––––

Trích: “Emotional Intelligence - Gây Ảnh Hưởng & Thuyết Phục”

Tác giả: Nhiều tác giả

Nhà phát hành Alpha Books

Nhà xuất bản Công Thương

Ảnh: nguồn Internet